Як на мене, це стосується не лише стартаперів. Дехто з тих, що працюють з людьми, побачать знайому ситуацію: чи то в питанні знижок на продукцію, чи тупоголового менеджера, що уявив себе богом маркетингу. Чи власних переживань стосовно того “що я тут роблю і чи не піти мені нафіг завод щоби мати спокійне життя і пенсію” (blackswan)
[sm_hr]
Переклад публікації When you want to quit because it’s just not worth it в блозі Джейсона Коена (Jason Cohen), засновника WP Engine і Smart Bear Software.
[sm_hr]
В мене таке теж було. Це – капець.

Ви в курсі – більшість стартапів фейлять “тільки тому” що засновники перестали над ними працювати і часто це трапляється через те, що в них настає емоційне виснаження. Неважливо – хто ви є і наскільки сильне ваше его, ви будете мати такі самі моменти — можливо навіть такі безпереревні потоки таких моментів, що ви це вже не зможете переносити.

Я буквально не можу порахувати скільки разів я був настільки розбитий в Smart Bear, що практично готовий був “викинути рушник”. Закрити банківські рахунки, закрити двері, закрити сайт, закрити поштові скриньки і просто зупинитись.

Звучить драматично, але це не перебільшення. Ви вдаритесь об ту саму стіну також; можливо капля співчуття допоможе вам пройти крізь це.

Очевидно, ви думаєте, що такий момент трапиться на початку життя стартапу — коли ви найменш впевнені, маєте найгірший продукт, найгірші знання щодо ваших клієнтів і ринку в цілому.

Джейсон Баптист (Jason Baptiste) добре зауважив:

Як ви можете бачити, біль не обмежується початком підприємства. Вона залишається там і через три роки, незважаючи на реальні доходи, рентабельність, постійний потік клієнтів і хорошу команду.

Оскільки це не є очевидним, дозвольте мені поділитись особистою історією.

Чотири роки в Smart Bear у мене було декілька співробітників, котрі отримували пристойну зарплату (в самофінансуємих проектах (bootstrapped startup) це зробити важко!), був продукт, котрий люди купляли і ми робили туда-сюда близько мільйона в рік. Життя було прекрасне!

Я працював над своїм першим справжнім “продажем підприємства” (Якщо ви не знайомі з професійною термінологією продажу підприємства, ось вам підручник для початківців (англ).)

Я вів переговори про наше найбільше на той час замовлення – щось близько $200,000. Взагалі-то “переговори” – недобре слово тому що я не вірю в переговори по цінах, навіть під час продажу підприємства (одним з пунктів, котрий більшість людей вимагають включити, є автоматичний дисконт.)

Людина, з котрою я вів переговори не була кінцевим користувачем, ні босом, ні босом боса – ніким в структурі команди. Бачите, великі компанії мають цілі департаменти для роботи з такими продавцями, як ви і я, і коли доходить до переговорів, ці департаменти виставляють терористів, що називаються якось типу – Менеджер зі стратегічної організації, чи Менеджер зі стратегічного матеріального забезпечення.

Я кажу “терористи” тому що вони використовують тактику страху, щоби домогтись свого, власне, нічого іншого, крім страху, вони використовувати не вміють. Уявіть собі найгірший образ продавця — сальний тип – продавець б\у автомобілів, котрий замість того, щоби продавати вам щось, розводить вас на додаткові знижки.

Треба визнати, що багато продавців дійсно намагаються поюзати великі компанії — вимагають надто велику ціну (тому що “Вони собі це можуть дозволити!”), чи обіцяють щось одне, а потім додають ще щось в рахунок.

Але в основному весь продаж підприємства нагадує шлюбний танець голубого кита. Продавець вимагає надто велику ціну; клієнт офігіває з ціни. Обидва розуміють, що це – хєрня. Тоді продавець скидає 30% при умові, що клієнт підписує трирічний контракт (що той і так хотів). Угоду підписано!

Ця традиція живе через ряд збочених причин. Представнику продавця подобається це через те, що вища стартова ціна дає йому підстави вимагати більші комісійні з продажу. Менеджеру покупця це подобається тому, що дає змогу показати скільки грошей він “зекономив” компанії.

Тож великі компанії потребують Захисника від диявольських постачальників, я розумію це! Проте їм цього недостатньо; виглядає так, що вони атакують, а не захищаються.

Розмова завжди повертається наступним чином:

Представник покупця: Яку знижку ви нам пропонуєте?

Я: Ми не робимо знижок. Наші прайси розміщені на нашому сайті тож це не повинно бути незрозумілим.

ПП: Угу, я би хотів якусь знижку. Як на рахунок 30%?

Я: Як написано на нашому сайті, ми не робимо знижок.

ПП: Але я купляю 400 екземплярів!

Я: Так, ми маємо знижки хороші знижки для гуртових замовлень і це вже включено в рахунок і це описано на нашому сайті.

ПП: Ви не розумієте, я завжди отримую знижки. Я працював з 47 іншими постачальниками і кожен з них давав мені мінімум 20% знижки.

Я: Завжди буває перший раз!

До певного часу все OK — я відмовляюсь гратись у цей петінг і намагаюсь перейти відразу до шлюбної ночі. Я готовий до відмови.

Але в якийсь момент це робиться огидним. Я пам’ятаю як сидів на телефоні і вислуховував критику стосовно власного нерозуміння Шляху Успіху. Мені сказали, що “я не можу взагалі нічого нікому продавати”. Моє вперте невігластво все зіпсувало і це говорить в цілому і про мою компанію – якщо я не розумію процесу продажу, то немає жодного шансу, що і моя програма буде працювати! Мало того, не лише моє незнання, але і небажання вчитись, роблять мене абсолютно безнадійним!

Я ніколи не забуду як це закінчилось:

ПП: OK, це все, ви не залишаєте мені вибору. Я абсолютно не можу одобрити цю угоду і, крім того, я рекомендуватиму ніколи ні за яких обставин не мати жодних справ з вашою компанією. І тепер, навіть, якщо би ви надали нам знижку, я би все одно відкинув би цю угоду.

І ось тут я мав би дати волю своїй інтелектуальній силі духу. Я капітулюю, чи…? Я дозволю цьому чуваку ображати та залякувати мене чи…? Облиш! Я – впевнений у собі підприємець з сильним голосом розуму, а він – лузер-поденщик. Звичайно я заб’ю на його слова, вони мені – як з гуся вода.

Все навпаки. Мені хочеться ригАти. Він правий. Що я собі думаю? Я – гік, котрий бавиться в дорослі ігри і ніхєра не розуміє що він робить. Я маю якісь наївні ідеї про те як це світ повинен працювати і як люди повинні дивитись одне на на одного. І це просто тупо. І ось докази. І тепер я повернусь назад в офіс і виміщатиму зло на людях, котрим подобається там працювати і котрі справді важко працюють щоби заслужити довіру.

Але це кінець. Вони бачать мене наскрізь. Це лише питання часу і скоро всі це бачитимуть. Я більше не робитиму це.

Ну і навіщо я це все-одно роблю? Це повинно би бути цікавим і плідним, але в такі моменти, як кажуть у нас в Техасі, я відчуваю себе як двохтонна сумка з десятьма тоннами гівна. Я люблю писати код – нафіга я граюсь в ті ігри з продажами? Чому би не знайти роботу, де я зможу турбуватись лише про код, а природжені продавці нехай розгрібають все це лайно з продажами?

Ми піклуємось про гроші? Які гроші? Ми все ще на етапі самофінансування і все ще не отримуємо регулярної зарплати. Ви думаєте – сподівання грошей важливе? Відчуття неповноцінності – ось що важливе!

Після кількох таких роз’їдаючих днів (угу, днів) як цей, мій відчай перетворюється на гнів. Що це за фігня? Якийсь мудак, який був недостатньо багатим, щоби стати бухгалтером, занадто огидним навіть для того, щоби продавати машини, який ніколи не сидів без зарплати, ніколи не ризикував власними грішми, єдиний навик якого – знімання дівок; цей мудак збирається сказати, що я недостатньо кваліфікований, я не вмію продавати програмне забезпечення?

Найгірше, що це я дозволив йому зробити так, щоби я себе відчував як кусок гівна!

Отже, якщо ви чекаєте цього прекрасного моменту, коли логічні докази переможуть вашу слабість та іраціональні емоції… Мені не хочеться вас розчаровувати, але цей момент не наступить ніколи. Я знаю: це – тупо і нелогічно, але так воно і є. Це банально і безпідставно, але я все ще тримаю цей досвід десь на краю своєї пам’яті. Так працюють емоції.

До речі, цей чувак виявився абсолютним куском гівна. Походу він не мав жодної можливості зупинити угоду. Коли я врешті отримав можливість поспілкуватись з головною дійовою особої компанії в режимі кол-конференції, ця розмова виглядала буквально так:

Я: Тож, за чим затримка у підписанні угоди??
ПП: Нічого, треба доробити якісь папери, ми зробимо це у п’ятницю.

Всі мої переживання були ні до чого. Сучий син!
Рік по тому, я був в цій компанії і зустрівся з тим чуваком лицем до лиця. Я і тоді почувався нікчемним.

Думаєте, я – слабий? Чи ви – сильні?

Всім пофіг! Важливо ось що: Завершення цієї довгограючої хєрні – стартапу, чи будь-чого іншого складного і вартісного — не вимагає від вас бути завжди впевненим у собі, чи впертим, чи розумним, чи мудрим. Вам не потрібно бути таким емоційно стабільним, як є великі блогери. (Що теж в основному є лише поверхневим враженням.)

Мова про те, щоби пройти через складні часи, не зважаючи на свої недоліки чи слабості.

Пройти через це не означає перемогти це. Я до сьогодні не “переміг” того менеджера емоційно, якщо бути до кінця чесним.

Я не кажу, що впертість – все, що вам потрібно. Але без неї ви зупинитесь.

Так просто зупинитись. Так багато причин зупинитись.

І ще: зупинка – реальна причина того, що більшість малих стартапів фейлять.

Переклад з англійської – SO.ul

Leave a reply

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *